سوپر انلاین در تبریز

 

www.yuzal.com

 

اولین فروشگاه اینترنتی به سبک ترکیه

خرید ارزان باکیفیت فراوان

فقط در فروشگاه اینترنتی یوزال

شما هم یوزال شوید و 100 امتیاز برنده شوید

سوپرمارکت یوزال جهت رفاه حال همشهریان عزیز در تبریز

یوزال مارکت

یوزال انلاین

سوپرمارکت شبانه روزی

یوزال

در مقاله ای از آقای اندی پترسون نکات مهمی دربارۀ اینکه چگونه یک مکالمۀ تلفنی مؤثر برای فروش داشته باشیم آمده است که در اینجا به آنها اشاره میکنیم.

 

۱. اعتماد بنفس داشته باشید

اطمینان و اعتماد بنفس مهمترین نکته در یک تماس تلفنی برای فروش میباشد. اگر میخواهید کسی چیزی را که شما ارائه میدهید را بخرد و یا عملی که شما میخواهید او انجام دهد را انجام بدهد باید او را متوجه سازید که شما دقیقاً از کاری که میکنید آگاهی دارید. خیلی از افرادی که برای فروش تماس میگیرند در صدایشان ترس و دودلی وجود دارد – نتیجه این است که تصویر ضعیفی از خودشان و کمپانیشان به نمایش میگذارند.

برای اینکه اعتماد بنفس داشته باشید باید ابتدا اساس و مقدمات آنچیزی را که میخواهید به فروش برسانید را به درستی یاد بگیرید. در ابتدای تماس خونسرد باشید و اطمینان پیدا کنید که نوشته ای که از قبل تهیه کردید را با تن صدایی قوی به مخاطبتان ارائه میدهید. یکی از بزرگترین اشتباهات این است که افراد در هنگام برقراری تماس تلفنی شل و ضعیف” به نظر بیایند –  به این معنی که فرد آنطرف خط آنها را جدی نمیگیرد.

 

۲. طبیعی باشید

تماسهای تلفنی بیشماری شنیده میشود که فرد فروشنده همانند یک رباطِ سخنگو ارتباط برقرار میکند. یا به آنها یک نوشته ای داده شده که از روی آن بخوانند و خود آنها به آن باور ندارند و یا وقت کافی برای اینکه به اندازۀ کافی روی آن متن و کلیات محصول یا خدمات مسلط شوند را نگذاشته اند. بنابراین شبیه خودشان صحبت نمیکنند.

اگر شما بر روی یک کالا یا خدمات جدید کار میکنید باید برای یادگیری آنچه میگویید وقت کافی بگذارید. برخی افراد به خودشان زحمت این کار را نمیدهند. اگر این کار را انجام دهید متوجه میشوید که هر چه در آن استادتر میشوید، نوع مکالمۀ شما طبیعی تر و تن صدای شما برای کلماتی که بیان میکنید مناسب تر میشود و در نتیجه بیشتر شبیه خودتان میشوید – به این معنی که طبیعی تر میشوید.

مشتریان کسانی را میخواهند که در هنگام صحبت کردن طبیعی به نظر برسند. آنها زمانی اطمینان میکنند که با یک فرد طبیعی صحبت میکنند و نه با یک روبات.

 

۳. بیشتر گوش دهید

این چیزی است که باید برای همۀ افراد به طور طبیعی وجود داشته باشد ولی خیلی از آنها در این کار شکست میخورند. همیشه گفته میشود که بین شنیدن و گوش دادن تفاوت بسیاری وجود دارد. گوش دادنِ واقعی همراه با گره های کلامی” مانند اها، بله، ام و متوجه هستم” میباشند. برگرداندن آنچیزی که مخاطب به شما گفته است به خودش با بیانی دیگر و سئوال کردن دربارۀ نکاتی که او به آن اشاره کرده است نیز نشان میدهد که شما واقعاً گوش میدهید.

این امری است که در موقعیت های معمول اجتماعی بسیار شایع است ولی گاهی افراد در هنگام فروش نمیتوانند آن را انجام دهند. برای اینکه بتوانید این کار را مؤثرتر انجام دهید باید علاقۀای خالص و واقعی به فردی که در حال صحبت با آن هستید به وجود بیاورید. این هم کاری است که اغلب افراد به خود زحمت انجامش را نمیدهند.

شما میتوانید در هنگام پروسۀ فروش ارتباطی فردی با مخاطب خود برقرار کنید تا او بتواند بیشتر به شما اطمینان پیدا کند. نکتۀ مهم و کلیدی اینجاست که شما باید با مخاطب خود صحبت کنید و نه اینکه او را بازجویی کنید.

 

۴. چیزی را تصور نکنید

بله شاید این را زیاد شنیده باشید ولی باید دلیلی باشد که این را بارها در همه جا میبینید یا میخوانید. فروشندگان زیادی هستند که تماس تلفنی برقرار میکنند و با خود فکر میکنند که میدانند مشتری چه میخواهد بگوید و حرف او را قطع میکنند.

یکی از مثالهای شایع وقتی است که فرد جمله های طرف مقابلش را تکمیل میکند. نتیجۀ آن چیست؟ نتیجه این است که باعث رنجیده شدن مشتری میشوند و گاهی اوقات بعد از تمام شدن تلفن مشتری با خود میگوید دیگر جواب او را نمی دهم. این دقیقاً چیزی است که شما بعنوان یک فروشنده نمیخواهید اتفاق بیفتد. گاهی هم مخاطب به شما میگوید که باید با کسی دیگر در این باره صحبت کنید و او مسئولش نیست و یا بعداً تماس بگیرید.

بنابراین فراموش نکنید که شما نمیتوانید گفته های مشتری خود را پیش بینی کنید و باید اجازه بدهید آنها تمام چیزهایی که میخواهند را بگویند و به آنها اطمینان دهید که شما و محصول شما این کار را برایشان انجام میدهد.

 

۵. آن را جالب به نظر برسانید

این نکته برروی هر نوع فروش تلفنی تأثیر مثبت دارد و حتی در زندگی روزمره برخی از افراد نیز تأثیر گذار است. اگر از آن دسته از افرادی هستید که تماسهای زیادی برای فروش میگیرید و هر دفعه نیز چیز مشابهی را میگوئید میتواند روی شما نیز تأثیر بگذارد.

دربارۀ این فکر کنید – شما احتمالاً متنی را که میگوئید امروز ۵۰ مرتبه تکرار کرده اید. به سراغ نفر بعدی میروید و چه اتفاقی می افتد ؟ دقیقاً دوباره شبیه ۵۰ بار دفعۀ پیش صحبت های شما را میشنوند. مشکل اینجاست که این فرد تازه دفعۀ اول است که صدای شما را میشنود. بنابراین او احتمالاً لایق این است که بهترین تلاش شما را ببیند نه یک صدایی خسته و کسل. گاهی تماس تلفنی به مخاطب این پیام را میرساند که ترجیح میدادم الان خانه باشم به جای اینکه این تماس تلفنی را گرفته باشم”.

در اینجا باید کمی خودخواه باشید و به فکر پورسانت و هدفی که دارید بیفتید – پیدا کردن یک مطلب هیجان انگیز برای متنِ تان میتواند هم به شما و هم به مخاطبتان انرژی بدهد. آیا ارزشش را ندارد؟

کلید موفقیت هر سازمانی توانایی اعضای آن در فروش و ارائۀ محصولاتشان به بازار و مشتریان میباشد. کارآفرینان موفق اغلب افرادی هستند که توانایی فروش بالایی دارند. امّا مشکل اینجاست که در اغلب کمپانیهای کارآفرینی، بنیانگذاران فروش را به افراد دیگر واگذار میکنند. اگر شما مالک یک تجارت هستید این را فراموش نکنید که واگذار کردن فروش در مراحل اولیۀ کار به دیگران اشتباه بزرگی است. زیرا مشتری میخواهد بداند که یک رهبر در پشتِ برند وجود دارد. آنها میخواهند آن اشتیاق فراوان را در فروش ببینند. این اشتیاق و علاقه همیشه در فروشندگان عالی وجود دارد.

پس، چنانچه شما مالک یک تجارت هستید و نمیخواهید – یا نمیتوانید – مسئولیت فروش را بر عهده داشته باشید و در عین حال میخواهید که یک سیستم فروش مشتری پسند یا کاربر پسند داشته باشید میتوانید به نکاتی که در اینجا به آنها اشاره میکنیم توجه کنید.

 

۱. گوش دهید

گوش دادن از آنچه در ظاهر به نظر میرسد دشوارتر است. سعی کنید که زمان بیشتری را برای شنیدن صرف کنید تا برای سخن گفتن. به جای اینکه منتظر شوید که نقطه نظر خود را بگوئید یا اینکه حرف دیگری را برای بیان نقطه نظرتان قطع کنید، بگذارید که بگذرد. دربارۀ اینکه چه جوابی باید بدهید فکر نکنید، در عوض تمرکزتان را بر روی آنچیزی که گفته میشود بگذارید. فرقی نمیکند که تلاش میکنید یک محصول یا خدماتی را بفروشید و یا برند شخصی را به فروش برسانید، در انواع فروش ها گوش دادن مهمترین ابزار شما خواهد بود.

 

۲. مشکلی را حل کنید

یک فروشندۀ خوب مشکلات مشتریان خود را حل میکند. این مشکل میتواند یک مشکل کوچک و یا بزرگ باشد. چیزی که مهم است این است که بتوانید مشکل را پیدا کنید و بعد پیشنهادی را ارائه دهید. با این کار شما بزرگترین راه فروشندگی را پیموده اید. این مرحله به مرحلۀ قبلی یعنی گوش دادن گره خورده است. اگر شما درست و با دقت گوش دهید میتوانید بین خطوط جملات مشکل اصلی را پیدا کنید. این مشکل میتوانید چیزی کاملاً متفاوت از آنچه شما فکر میکنید باشد. امّا اگر بتوانید حلش کنید یک قهرمان خواهید بود.

 

۳. توقعات مشتریان را برآورده کنید و حتی از آن هم فراتر بروید

تا حالا برایتان پیش آمده است که از فردی یا شرکتی چیزی خرید کنید و آنها به دقت کارهای شما را انجام دهند و حتی بیشتر از توقعتان به شما خدمت رسانی کرده باشند ؟ آیا این تجربه را به خاطر می آورید ؟ این حس یک حس بسیار خوبی است و احتمالاً دربارۀ آن به افراد دیگر نیز گفته اید.

هتل های زنجیره ای Ritz-Carlton در تمام دنیا به خاطر شعارشان و خدمات سه مرحله ای معروف هستند. مرحلۀ دوم این خدمات میگوید که کارمندان هتل توقعات تک تک مهمانان را پیش بینی میکنند و آن را برآورده میکنند. تمام کارکنان این هتل اختیارِ تام برای انجام این کار را دارند و نیاز به تماس با مدیریت یا بخش دیگری از هتل نیست. این هتل به خدمت رسانی فراتر از توقعات مشتریان معروف است و این امر باعث رشد فراگیر برند آنها شده است. بنابراین براساس این روش، هر کارمند ترویج کنندۀ برند کمپانی خود میباشد و یک جزئی از تیم فروش کمپانی است. شما نیز میتوانید از استانداردهای Ritz در سازمانتان استفاده کنید.

شما نیاز ندارید که فشار زیادی بر روی فروش بیاورید. هتل Ritz یک مثال خیلی خوب است. این کمپانی اشتیاق فراوانی برای بهترین نوع خدمت رسانی به مشتریان و مهمانان خود را دارد و برند آنها به سرعت رشد کرده است.

قسمتی از موفقیت هر برند در گروی سه نکتۀ ذکر شده در بالا میباشد. پس اگر شما با فشار بر روی فروش موافق نیستید هنوز میتوانید یک فروشندۀ عالی برای تجارت خود باشید. به کارمندان خود قدرت خدمت رسانی به مشتریانتان را بدهید و نتیجۀ آن افزایش فروشتان خواهد بود.

اینترنت باعث ارتباط مداوم تمام مردم در سرتاسر دنیا است. شبکه های اجتماعی مانند توییتر، فیسبوک، گوگل پلاس، یوتیوب و لینکدین در طول روز بارها توسط کاربرها مورد استفاده قرار میگیرند و کاربران را در جریان آخرین اخبار روز قرار میدهند. همچنین از این ابزارها برای جلب توجه دیگران و نشان دادن خود و اطلاع از حال دوستان مورد استفاده قرار میگیرند. اما وقتی صحبت از بستن یک قرارداد و فروش میشود یک وسیله قدرتمند تر نیز وجود دارد— تلفن.

تلفن از تمام تکنولوژیهای مترقی موجود قدرتمندتر است. دلیل این قدرتمندی نیز این حقیقت است که تمام افراد در طول زندگی حرفه ای خود از آن برای پیدا کردن فرد مورد نظر، تمام کردن یک معامله، پیگیری مشتری و رسیدگی به درخواست مشتری استفاده میکنند و خواهند کرد. تلفن همان پول است و هر کسی حداقل یکی از آن را در اختیار دارد. تقریباً به تعداد افرادی که روی زمین زندگی میکنند مشترک تلفن همراه وجود دارد (۶.۸ میلیارد). تنها در ایالات متحده امریکا سالانه یک تریلیون تماس صورت میگیرد.

تلفن سلاحی قدرتمند در تجارت است، حتی اگر از آن برای تماس با مشتری فعلی و یا یک تماس بی روح برای پیدا کردن مشتری جدید استفاده شود. تلفن لازمه و تکمیل کننده موفقیت است. البته به دلایل بیشماری بیشتر افراد استفاده صحیح از آن را نمی دانند. بر اساس گزارشها ۹۲ درصد از تمام مشتریان قبل از انجام خرید از تلفن استفاده میکنند و ۸۵ درصد مشتریان اذعان میکنند که از این تعامل ناراضی هستند.

 

اما شما نیز ممکن است مانند خیلی افراد دیگر این تجربه را داشته باشید که نتوانسته اید از طریق تلفن محصول خود را به فروش برسانید. البته این صحیح نیست.

اینکه در مقابل فردی باشید و با او صحبت کنید بهترین راه فروش میباشد، اما این شیوه فروش بسیار گران قیمت میباشد. هزینه آن تقریباً ۸ برابر بیشتر از تلفن و بسیار زمانبر است. تماس تلفنی میتواند بسیار سریع و قدرتمند میباشد اگر شما بتوانید آن را به درستی انجام دهید و هدف مورد نظر را به درستی شناسایی کرده باشید.

بیشتر از ۴۶% افراد فقط از موبایل استفاده میکنند و دیگر خط شخصی ثابت ندارند. این را به ۵۰% ترافیک تجارت الکترونیک که از طریق اسمارت فونها انجام میشود اضافه کنید. کاملاً روشن است که در آینده افراد تنها با تلفن به هم متصل میشوند مخصوصاً در دنیای تجارت.

اینجا سه راه ساده و در عین حال مهم وجود دارد که میگوید چگونه یک تماس تلفنی مناسب به شما کمک میکند تا تجارت خود را به سرعت گسترش دهید.

 

1. کلمات مهم هستند

یک کلمه اشتباه در تماس تلفنی میتواند شانس شما برای فروش را از بین ببرد. شما دیگر نمیتوانید از جملاتی مانند : امیدوارم از اینکه وقتتون رو گرفتم ناراحت نشده باشید ” یا میبخشید از اینکه مزاحم شدم” استفاده کنید.

 

2. زمان کشنده است

شما نمیتوانید وقت زیادی را برای صحبت کردن با یک مشتری بالقوه صرف کنید. این یک طرز تفکر قدیمی است و شما باید کوتاه ترین زمان را برای صحبت کردن با مشتری بگذارید. شما ممکن است که تنها ۲ دقیقه وقت داشته باشید تا به یک توافق برسید، بنابراین تصمیم گیرنده را شناسایی کنید و نیازهای آنها را دریابید. از وقتتان به نحو احسنت استفاده کنید.

 

3. تن صدا و نوع بیان کلمات بسیار مهم هستند

تنها این نیست که شما چه میگوئید بلکه اینکه شما چگونه آن را بیان میکنید بسیار مهم و حیاتی هستند. راه هایی وجود دارندکه باعث میشوند مشتری هرگز شما و نوع گفتار شما را فراموش نکند. به این راه ها کنترل تن صدا و گفتار میگویند.

مهم نیست برای امرار معاش چه کاری انجام میدهید، در بعضی از مواقع شغل شما به یک تلفن بستگی دارد چه زمانیکه خود را معرفی میکنید و چه زمانیکه میخواهید یک قرار ملاقات بگذارید. بنابراین تماس های تلفنی را بسیار جدی بگیرید.

اخیراً آمار جالبی در مورد استراتژی فروش را مطالعه کردم که کاملا عملی هستن و قبلا نیز هرگز با آنها مواجه نشده بودم. البته هیچ قصدی برای اعتبار گرفتن از طریق این آمار نداریم و هیچ تعهدی نیز بر صحت آنها نداریم ولی به نظر ما این آمار بسیار به واقعیت نزدیک هستند و با توجه به لایک هایی که در سایتهای مرجع گرفته اند نشان میدهد که این آمار میتوانند به شما کمک کنند تا دیدتان نسبت به فروش و ارتباطات را وسیع تر کنید.

فراموش نکنید که فروش یک پروسه میباشد که شما همیشه باید آن را ترمیم کنید. شما می توانید استراتژی فروش خود را بر مبنای آمار زیر تعدیل نمایید.

آمار مربوط به ارسال ایمیل:

۱. باز شدن ایمیل ها از ساعت ۱۲ ظهر شدت میگیرند و بیشترین آنها بین ساعت ۲ تا ۵ بعد از ظهر باز میشوند. (لینک آمار)

۲. ایمیل هایی که سه شنبه ها دریافت میشوند بیشترین احتمال باز شدن نسبت به دیگر روزهای هفته را دارند. که بنا بر تفاوت آخر هفته ایران و دیگر کشورها این آمار برای ایرانیها میتواند ایمیلهای یکشنبه ها باشد. (لینک آمار)

۳. ۳۳% دریافت کنندگان تنها ایمیل های خود را بر مبنای موضوع (subject) باز میکنند.(لینک آمار)

۴. ایمیلهای با موضوع (Subject) بالاتر از سه کلمه احتمال باز شدن ۶۰% کمتری دارند. (لینک آمار)

۵. ایمیل های شخصی که در آنها نام فرستنده مشخص باشد و نام گیرنده در قسمت موضوع باشد احتمال باز شدن خیلی بیشتری دارند. (لینک آمار)

۶. برای تجارتهائیکه به صورت B2B کار میکنند موضوع هائیکه حاوی کلمات alert” و breaking” هستند کارائی بالاتری دارند. (لینک آمار)

۷. افرادی که در تجارتهای B2B کار میکنند به کلماتی مانند reports”, forecasts” و intelligence” بی حس هستند. (لینک آمار)

 

آمار فروش توسط پیغام صوتی:

۸. میانگین پاسخ به پیغام های صوتی ۴.۸% میباشد. (لینک آمار)

۹. یک تیم ۵۰ نفره فروش ماهی ۱۲۷۷ ساعت پیغام صوتی میگذارند. (

لینک آمار)

۱۰. ۱۵% از وقت نیروی فروش برای گذاشتن پیغام های صوتی صرف میشود. (

لینک آمار)

۱۱. بهینه ترین پیام های صوتی بین ۸ تا ۱۴ ثانیه میباشد. (لینک آمار)

۱۲. ۸۰% از تماسها بر روی پیغام گیر صوتی میروند و ۹۰% از اولین پیغامهای صوتی هرگز پاسخ داده نمی شوند. (

لینک آمار)

 

آمار تماسهای تلفنی

۱۳. در تماسهای تلفنی, ۸۶% موفقیت شما به تن صدای (نحوه صحبت کردن) شما میباشد. (لینک آمار)

۱۴. در تماس تلفنی, کلماتی که شما استفاده میکنید فقط ۱۴% از ارتباط برقرار کردن شما میباشد. (لینک آمار)

۱۵. بهترین زمان تماس چهارشنبه ها و پنجشنبه ها از ساعت ۷ تا ۹:۴۵ صبح و ۴ تا ۶ بعد از ظهر میباشد. که بنا بر تفاوت آخر هفته ایران و دیگر کشورها این آمار برای ایرانیها باید مطابقت داده شوند. (

لینک آمار)

۱۶. بدترین زمان برای تماس تلفنی دوشنبه ها از ۶ تا ۱۲ ظهر و جمعه ها بعد از ظهر میباشد. که بنا بر تفاوت آخر هفته ایران و دیگر کشورها این آمار برای ایرانیها باید مطابقت داده شوند. (

لینک آمار)

۱۷. ۸۰% از فروش ها نیازمند ۵ بار پیگیری بعد از ملاقات یا تماس هستند. (

لینک آمار)

۱۸. ۴۴% از افراد فروش بعد از یک بار پیگیری دست میکشند. (

لینک آمار)

 

مدیران فروش, فروشندگان , سازمانها و تیم های فروش نیاز دارند که متناسب با مشتریان مدرن و بازار رقابتی موجود در دنیا روشهای فروش خود را تغییر دهند. روشهای قدیمی فروش همگی تغییر کرده اند و فروشندگان و مدیران فروش و سازمانهایشان میبایست طرز فکر خود را تغییر دهند. گاهی حتی فروشنگان با سابقه اشتباه بزرگ در فروش مرتکب می شوند.

اینجا به ۱۰ قاعده اصلی فروش که افراد و سازمانها اشتباه انجام میدهند یا هرگز انجام نمی گیرد اشاره میکنیم.

۱. اشتباه بزرگ در فروش :‌ نفروختن راه حل.

افراد و سازمانها تنها به یک دلیل برای خرید کردن اقدام میکنند و آن این است که مشکلی را برطرف کنند. فروشندگان وقت زیادی صرف میکنند برای اینکه محصول خود را پیشنهاد دهند. به جای آن میبایست خریدار را مطمئن کنند که این محصول یا سرویس مشکل آنها را قطعا حل خواهد کرد. نتیجه ای هم که این نوع فروشندگان از آن میگیرند پرزنتیشین های طولانی و قیمت پائین میباشد. تمرکز بر اینکه چگونه محصول و یا خدمات شما سه تا از چالش برانگیز ترین مشکلات مشتری شما را حل میکند کلید موفقیت فروش شماست.

 

۲. اشتباه بزرگ در فروش : زیادی متکی بر معرفی یا پرزنتیشین.

خیلی دیده میشود که فروشندگان ساعت ها و روزها برای طراحی یک پرزنتیشن وقت میگذارند و نهایتا بسیار به آن اسلاید ها و صفحات وابسته میشوند و سیگنالهای مهم خرید را فراموش میکنند. حظور شما از پرزنتیشن بسیار مهم تر است. البته, این بسیار مهم است که شما یک معرفی عالی از محصول داشته باشید, اما هرگز آنقدر به آن وابسته نشوید که نتوانید درک کنید چه چیزی در این لحظه مهم است یا اینکه افراد تاثیر گذار در این معامله چه کسانی هستند و … .

 

۳. اشتباه بزرگ در فروش : سئوالات سخت نپرسیدن.

به تجربه ثابت شده است که خیلی از فروشندگان موقعیت های خوبی برای جلب اعتماد طرف مقابل را را به خاطر نپرسیدن سئوالات مشکل از دست داده اند. این نتیجه آن است که یا شما ساده لوح هستید یا اینکه تخصص کافی برای ارتباط با مشتری را ندارید. گاهی باید درک کنید آیا مشتری شما خریدار صحبت هایی که شما میکنید است یا خیر. اگر نیست میبایست با نگاهی دیگر ادامه دهید.
نباید بگذارید که بعد از اینکه مشتریان از درب بیرن رفتند با هم بگویند که ” من حتی یه کلمه از حرفش هم نفهمیدم , یا اینکه ” چقدر حرف بیخود شنیدیم .
این سئوالات را بپرسید: ” نظرتان درباره قیمتی که ما میدهیم چیست؟ ” نظرتان درباره تیم ما چیست؟”, ” چرا الان تصمیم دارید که با من کار کنید در حالیکه برای مدت طولانی با فلان شرکت کار کرده اید؟”
اگر شما جوابی برای سئوالات سخت نگیرید شما نمیتوانید که معامله را ببندید و همچنین تجربه کافی کسب کنید.

 

۴. اشتباه بزرگ در فروش : باور اینکه قیمت مشکل مشتری شما را حل میکند.

هیچکس, هیچوفت قیمت را نمی خرد. من سالها در فروش کار کرده ام و ابتدا فریب این حرف مشتریان را میخوردم که ” قیمت تنها مشکل است”. مشتریان شما ممکن است که درباره قیمت حساس باشند یا اینکه از شما تخفیف بخواهند یا اینکه بگویند این از بودجه آنها فراتر است. اما بر خلاف این حرفها, در محیطی کار آزموده تر, تمام آنها قیمت بالاتری را برای همان چیز پرداخت میکنند.

۵. اشتباه بزرگ در فروش : معرفی بدون تلاش برای بستن معامله.

بعضی از فروشندگان موفق در شروع پرزنتیشن خود این مطلب را به مشتری بالقوه میرسانند که قصد ما این است که این محصول یا خدمات تا آخر این هفته توسط شما مورد استفاده قرار بگیرد. ” مرسی بابت وقتی که به ما دادید, هدف من این است که شرکت شما تا آخر این هفته بتواند از محصول ما استفاده کند.”
مشتری معمولا بعد از این حرف به شما خواهد گفت که هنوز تصمیمی برای خرید از شما نگرفته است و یا اینکه به این سرعت تمایل به انجام خرید ندارد که پاسخ شما هم میتواند این باشد که: ” من متوجه هستم. من فقط قصد خودم را میخواستم به شما بگویم.”
شما میبایست با اعتماد به نفس, نه غرور معرفی را انجام دهید و این مطلب را پیشاپیش القا کنید که شما میدانید که محصولتان مشکل آنها را حل میکند.

 

۶. اشتباه بزرگ در فروش : نپرسیدن اینکه آیا کافیست؟”.

گاهی افراد معرفی را طولانی میکنند حتی زمانی که به نظر برای خریدار این مقدار کافی بوده است. بنابراین معرفی محصول را میتوانید به پنج مرحله تقسیم کنید و در پایان هر مرحله میتوانید که از مشتری سوال کنید ” آیا اطلاعات کافی برای تصمیم گیری را گرفته اید؟” این روش میتواند معجزه گر باشد وقتی که مشتری میگوید ” نه هنوز کافی نیست”. این به فروشنده این اجازه را میدهد که معرفی را ادامه دهد. در ۸۰% از موردها فروشندگان توانسته اند معامله را سریعتر ببندند و همچنین این روش به شما این را نشان میدهد که آیا این فرد تصمیم گیرنده است یا خیر.

 

۷. اشتباه بزرگ در فروش : منتظر شدن تا آخر معرفی برای گفتن قیمت.

بیشتر فروشندگان اینگونه عمل میکنند زیرا به آنها یاد داده شده است که ابتدا برای محصول ارزش آفرینی کنید و سپس قیمت را نشان دهید. نتیجه ای که این روش به همراه دارد این است که مهم نیست چقدر معرفی شما قوی و عالی باشد, مشتری در طول این مدت منتظر شنیدن قیمت میباشد و قسمت عمده ای از حواس او معطوف به هزینه ایست که این خدمات برای او خواهد داشت. نتیجه اینگونه است که پرزنتیشن شما قطع خواهد شد برای پرسیدن قیمت و یا اینکه مشتری نمیتواند ارزیابی صحیحی از خدمات یا محصول شما و ارتباط آن با قیمت داشته باشد.
بعد از اینکه به مشتری میرسانید که قصد شما ارائه این محصول تا پایان این هفته است میبایست قیمت را به آنها نشان دهید. ” قبل از اینکه به شما معرفی بکنم که چگونه این محصول مشکلات شما را حل خواهد کرد میخواهم که قیمت را به شما بگویم و در نتیجه شما در طول این پرزنتیشن قیمت را خواهید داشت”. پس اولین کار قیمت را بگویید و منتظر این سئوال نباشید ” چند است؟”.
آنها ممکن است که قبل از پرزنتیشن به شما بگویند که ” قیمت خیلی بالاست” که در این نقطه شما میتوانید به راحتی حرف مشتری را تائید کنید. ” البته که محصول ما گران است, اما شما هنوز ندیده اید که چه کاری را انجام میدهد. به من اجازه بدهید تا به شما بگویم که چرا قیمت این محصول این است و چرا بهترین محصول بازار است.”
اینکه شما قیمت را اول می آورید شما را مطمئن جلوه میدهد و نشان میدهد که شما چیزی سری برای مخفی کردن ندارید. قیمت را اول بگویید و بقیه زمان را برای ارزش آفرینی آن صرف کنید.

 

۸. اشتباه بزرگ در فروش : نادیده گرفتن افراد تاثیر گذار.

اشتباه بزرگی است که شما تمام وقت خود را فقط برای تصمیم گیرنده بگذارید و افراد تاثیر گذار را فراموش کنید. بپرسید که ” چه کسی به غیر از شما تصمیم گیرنده است؟” یا اینکه ” آیا میخواهید که محصول به کسی دیگر هم معرفی بشود؟” بفهمید که چرا آنها در تصمیم گیری مهم هستند و چه چیز برای آنها اهمیت بالاتری دارد.

 

۹. اشتباه بزرگ در فروش : استفاده از یک نمونه مجانی برای بستن قراداد.

نمونه های مجانی یا ترایال بدون تعهد و زمان بندی برای سرمایه گذاری وقت و پول هیچگاه جواب نمی دهد و باعث مشکلات بعدی نیز برای کمپانی میباشد. بزرگ شوید و معامله را ببندید یا اینکه به سراغ مشتری بعدی بروید, زیرا نسخه مجانی بدون تعهد, شرکت شما را نابود میکند.

 

۱۰. اشتباه بزرگ در فروش : تمرین نکردن فوریت.

خیلی از سازمانها از ترس اینکه این ممکن است آزار دهنده باشد اصراری برای بستن قراداد نمی کنند. اگر که شما واقعا به محصولات و شرکت خود اعتماد دارید میبایست که یاد بگیرید چگونه همین حالا برای بستن یک قرارداد پافشاری کنید. این اشتباه بار ها پیش می آید که افراد در تمرین برای فوریت دچار مشکل هستند و اجازه میدهند که زمان و اتفاقات خارج از کنترل آنها موقعیت بستن قرارداد را از آنها بگیرد. در واقع تیم فروش میبایست یاد بگیرد که چگونه فشار بیاورد بدون اینکه غیر حرفه ای به نظر برسد و همچنین بدون اینکه مشتری اجباری را از طرف آنها حس کند.

لطفا نظرات خود را درباره این مقاله با ما در میان بگذارید.

اولین چیزی که در هر فرایند فروش من بهش نگاه خواهم کرد این است که چطور این فرایند را کوتاه تر و آسانتر کنم. دلیل اینکه چرا من تمرکز بر این گزینه دارم این است که به دفعات مکرر دیده ام که مشتریان حساسیت خیلی زیادی به زمان نشان میدهند.

مهم نیست که شما قراره بنزین بزنید، عضویت در یک باشگاه را چک کنید، خرید نانوایی و یا لباس برید– زمان چیزیه که همیشه در ذهن شماست و بر تصمیم گیری های شما تأثیر میگزارد. شما ممکن است این سئوال را از خودتون بپرسید که آیا قراره که گیر کنم اونجا و مجبورشم با کسانی که هیچ تمایلی ندارم وقتم رو بگذرونم؟

در واقع پروسه فروش بدین صورت است که ابتدا میباست فهمید که خریدار چه کسی است بعد اینکه چه میخواهند بخرند سپس اینکه برای چی این خرید را میخواهند انجام دهند و سرانجام اینکه شما چه کاری میتوانید انجام دهید تا نیاز آنها را برآورده کنید. هدف نهائی نیز باید تمام کردن پروسه جابجایی پول باشد و اینکه مشتری بالقوه را به انجام کار هدایت کنید و همچنین جابجا کردن آنچیزی را که در آن لحظه ارزش میتوان نامید. این دقیقاً لحظه ایست که بیشتر افراد دو دلی، احتیاط و حس ناامنی میکنند. این اتفاق زمانی رخ میدهد که شما کار خود را صحیح انجام نمیدهید.

در اینجا به پنج مرحله برای اینکه شما به موفقیت دست پیدا کنید و معامله را سریعتر ببندید اشاره میکنم.

۱. قصد و هدف خود را جلوتر از هر چیز قرار بده.

هدف سر صحبت را باز کردن, معرفی کردن خودتان, مناسب جلوه دادن و قرار دادن خریدار در یک موقعیت آسوده میباشد. اگر که شما رابطه ای با مشتریتان ندارید شما نیاز ندارید که وقتشان را برای مناسب جلوه دادن خودتان هدر دهید. اگر شما او را مییشناسید لازم نیست که وقت اورا با صحبتهای بیهوده و نرفتن سر اصل مطلب بگیرید. چیزی که شما میبایست انجام دهید این است که از این موقعیت به سرعت استفاده کنید برای هدفی که شما به خاطرش اینجا هستید: تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل یا همان خریدار.

۲. قیمت را قبل از معرفی کردن و نشان دادن محصول ارائه دهید.

بعد از سلام کردن و خوش آمدگویی شما باید شروع کنید با بیان قیمت, دقیقا قبل از اینکه شروع به معرفی محصول و نشان دادن محصول بکنید. به مشتری قیمت